De nombreux grands groupes succursalistes ont la volonté de se développer en franchise. Le cabinet Progressium Expert intervient afin d’aider les directions générales à avoir une vision complète des bénéfices et des freins à la réussite de la stratégie franchise.
Les atouts d’un groupe succursaliste pour se développer en franchise
Succursalistes : prenez conscience de vos points forts ! Une marque reconnue par les consommateurs, un savoir-faire réel, des moyens importants à la disposition des points de vente (communication, logistique, internet, …) rassurent à la fois les candidats à la franchise, et les partenaires financiers. Les bailleurs seront également plus faciles à convaincre.
L’existence de franchisés au sein d’un groupe succursaliste est aussi source d’émulation et de bénéfices induits. Les remontées de bonnes pratiques sont plus nombreuses, les chiffres d’affaires sont challengés, les salariés du groupe ayant une âme d’entrepreneur peuvent devenir les futurs franchisés, et même d’excellents ambassadeurs de la marque.
Succursalistes & développement en franchise : les erreurs à ne pas commettre !
Les erreurs majeures des grands groupes désireux de se lancer en franchise sont souvent identiques, en voici quelques-unes :
1. La stratégie Roue de secours
Il est essentiel de ne pas considérer le modèle franchise uniquement comme une roue de secours pour les magasins existants déficitaires. Il peut semblant judicieux à court terme de transformer des pertes en profits (au niveau du bilan Groupe), et de voir les magasins être plus performants grâce aux leviers de performance des franchisés (frais de personnel notamment). Malheureusement ce n’est pas une solution pérenne, et cela ne fait que repousser les difficultés financières pour le franchisé et le franchiseur. Il sera alors difficile d’attirer d’excellents franchisés.
2. La stratégie Pas de CAPEX
La franchise n’est pas non plus le moyen exclusif d’ouvrir de nouveaux magasins avec un moindre CAPEX. Si cela permet d’assurer la croissance du réseau, on voit certains franchiseurs conserver les bons spots ou les bons projets et ne penser à la franchise que pour les emplacements ou les projets de moindre envergure. On laisse s’implanter les franchisés sur des sites à faible potentiel ou à risque élevé. Le risque du franchiseur est de laisser tester un nouveau format par le franchisé sans l’avoir testé lui-même au préalable (gares, métros, aéroports, corner, drive, ou toute typologie d’emplacements atypiques)
3. L’absence d’une réelle stratégie de franchise
Etre franchiseur nécessite un réel savoir-faire. Franchiseur est un métier à part entière. Prendre d’excellents cadres du siège et lancer la franchise sans les former est souvent dramatique. Le passage de l’autorité hiérarchique à une autorité de compétence est souvent mal appréhendé. De même, l’ensemble des salariés des services support (IT, achats, communication, logistique, travaux, immobilier…) doivent être formés à la relation franchise. Il reste fréquent de voir des équipes franchiseurs impliqués mais qui doivent colmater les dysfonctionnements de certains services qui n’ont pas intégré la franchise dans leur travail quotidien. Par exemple, les services achats ou pricing sont au cœur de certaines problématiques (approvisionnement, prix, démarques…) et doivent comprendre les enjeux franchiseur/franchisé. De même l’équipe franchise doit comprendre les contraintes ou points clés des services amont ; l’importance d’un rétroplanning d’ouverture précis par exemple, prenant en compte les missions et rôles de chacun s’avère un travail essentiel pour éviter toute mésaventure.
Progressium vous aide à conjuguer succursalisme et franchise.
Le périmètre d’action de nos experts
Notre mission est de co-construire, avec la direction générale des groupes succursalistes, une vision stratégique globale. Nous prenons en compte l’impact de ce développement en franchise sur la rentabilité de votre groupe et sur votre croissance. Cela n’est possible qu’avec la mise en place d’une dynamique franchise soutenue par toute l’organisation. Celle-ci permet à votre groupe de faire de votre marque le meilleur choix pour un franchisé et de pérenniser une relation de confiance avec celui-ci.
La franchise permet ainsi d’installer un véritable esprit d’entreprenariat à tous les niveaux du groupe. Et quelle joie de voir des salariés devenir d’excellents franchisés !
Progressium établit clairement les implications opérationnelles et organisationnelles de votre groupe afin d’y faire adhérer l’ensemble des parties prenantes au-delà de la branche « franchise ». Nous poserons les bases d’un modèle robuste pour recruter, financer, développer, animer, contrôler et pérenniser le réseau de franchise. L’importance des aspects budgétaires (quelle redevance, quel droit d’entrée, quel cout à facturer ?) est un travail fondamental , pourtant souvent négligé. La construction du modèle économique franchisé/franchiseur est la clé de la réussite future.
Progressium intervient également dans la formation des salariés du groupe (formation à l’animation, formation à l’accompagnement de l’entrepreneur franchisé) et à la mise en place de réunions de partage de la stratégie de franchise à l’ensemble des services du groupe. Progressium vous aidera à identifier les premiers franchisés, et à sélectionner leurs profils pour une intégration réussie.
L’expertise des consultants Progressium, leurs parcours au sein d’entreprises de référence sur leur marché, nous permet de délivrer un accompagnement sur mesure, réel et concret.
Succursalistes ; lancez-vous en franchise !
La franchise peut être une excellente opportunité de croissance en termes de chiffres d’affaires, de parts de marché, de déploiement rapide, de réponse aux besoins des consommateurs avec différents formats (drive, lieux de flux quotidiens, corners…). L’agilité du franchisé, dans ce monde commercial qui évolue si vite est aussi source d’efficacité et de performance (principe de subsidiarité et implication locale des franchisés). Les bénéfices d’une stratégie de franchise réussie dépassent de très loin les risques pris, sauf dans le cadre d’une stratégie mal définie ou mal réfléchie.
Vous devez considérer le fait de devenir franchiseur comme un nouveau métier, qui s’ajoute aux différents métiers du retailer. Il est alors fondamental de se faire conseiller par des experts opérationnels dès le lancement de la franchise en interne. Les enseignes reconnues ont en effet une capacité forte à attirer les meilleurs candidats. Pour paraphraser un célèbre auteur, il vous faut donc « Naître franchiseur ou ne pas être ». Telle est la question.
Que vous soyez membre de la direction générale ou de l’équipe franchise du groupe, contactez-nous pour un premier entretien avec l’équipe PROGRESSIUM CONSEIL représentée par Jean LOUVEL et Jean Philippe LAJAMBE.
