C’est la rançon du succès, et c’est sûrement le plus beau des compliments. Depuis quelque temps, c’est presque systématique. Un client enthousiaste s’approche de la caisse ou vous interpelle en rayon et vous lance :
« J’adore votre concept ! C’est une franchise ? J’adorerais ouvrir la même chose chez moi ! »
Forcément, ça flatte l’ego. Ça sème une petite graine dans votre tête. On commence à s’y voir, on s’imagine à la tête d’un réseau national, on calcule déjà les redevances, on contacte un avocat pour écrire un contrat de franchise… Sur le papier, dupliquer ce qui marche chez vous semble être la suite logique de votre aventure entrepreneuriale. Et petit à petit, l’idée de devenir franchiseur commence à germer.
Du commerce indépendant à la création d’une franchise : un changement de métier
Mais attention : entre un commerce indépendant qui cartonne et un réseau de franchise qui tient la route, il y a un véritable gouffre. Devenir franchiseur, c’est changer de métier. Avant de vous emballer et de rédiger votre première annonce pour recruter des candidats, il faut vous préparer.
Les 10 erreurs classiques avant de lancer sa franchise
Voici les 10 erreurs classiques à éviter pour ne pas transformer votre beau projet en cauchemar.
1. Croire que son succès local est forcément duplicable
Ce n’est pas parce que votre concept cartonne dans votre ville ou dans votre quartier qu’il marchera partout. Avant de lancer un réseau, vous devez prouver que votre réussite n’est pas uniquement liée à votre emplacement exceptionnel ou à votre personnalité charismatique. Il vous faut un modèle modélisable et reproductible, idéalement prouvé par un ou deux établissements pilotes rentables sur la durée.
2. Sous-estimer l’investissement de départ
« Je vais vendre mon concept, ça va me rapporter de l’argent. » Oui, mais plus tard ! Au début, devenir franchiseur coûte cher. Création des outils juridiques, modélisation financière, communication, marque… Il faut prévoir un budget solide et un fonds de roulement dédié pour tenir jusqu’à ce que les premières redevances (royalties) rentrent vraiment.
3. Bâcler la rédaction du DIP et du contrat de franchise
La franchise est un système très encadré par la loi (notamment la loi Doubin). Faire l’impasse sur un avocat spécialisé pour économiser quelques milliers d’euros est le pire calcul possible. Un Document d’Information Précontractuel (DIP) incomplet ou un contrat de franchise « copié-collé » depuis internet, c’est la porte ouverte à des litiges qui peuvent couler votre entreprise des années plus tard.
4. Rédiger sa « Bible » sur un coin de table
Le manuel opératoire (la fameuse « Bible »), c’est la colonne vertébrale de votre réseau. Ce document doit contenir 100 % de votre savoir-faire pour qu’un novice puisse reproduire votre succès. S’il est brouillon ou s’il manque des processus clés (parce que « ça coule de source » pour vous), vos franchisés feront n’importe quoi.
5. Dire « oui » au premier candidat franchisé
Ce client hyper enthousiaste qui veut ouvrir chez lui a le budget ? Super. Mais a-t-il l’étoffe d’un chef d’entreprise ? Partage-t-il vos valeurs ? Va-t-il accepter de suivre vos règles ? Vos premiers franchisés seront les ambassadeurs de votre marque. Une erreur de casting au départ coûte infiniment plus cher que d’attendre six mois pour trouver le bon candidat.
6. Penser que les candidats vont tomber du ciel
Le marché de la franchise est ultra-concurrentiel. Même si quelques clients vous sollicitent, cela ne suffit pas pour bâtir un réseau pérenne. Il faut une vraie stratégie de recrutement : participer à des salons spécialisés, être présent sur les portails dédiés, allouer un budget marketing pour aller chercher les bons profils.
7. Oublier de structurer la tête de réseau
Vendre le concept, c’est la première étape. Mais qui va répondre aux franchisés quand ils seront dans le jus ? Qui va aller les voir sur le terrain ? Si c’est vous qui faites tout (gérer votre pilote ET animer le réseau), vous allez exploser en vol. Il faut structurer une équipe (animateur réseau, support) dès les premières ouvertures.
8. Faire l’impasse sur la formation initiale de vos partenaires
L’enthousiasme ne remplace pas la compétence. Si vous laissez vos franchisés se débrouiller après seulement trois jours d’explications rapides, ils vont paniquer. Vous devez leur préparer un parcours de formation initiale en béton, mêlant théorie et grosse pratique dans votre établissement pilote, pour qu’ils soient opérationnels le jour J.
9. Zapper la communication de lancement
Un franchisé qui ouvre sans faire de bruit, c’est un démarrage raté. Vous devez lui fournir un véritable « kit d’ouverture » (campagnes de communication locale, relations presse, réseaux sociaux) pour que son lancement soit un événement incontournable sur sa zone de chalandise.
10. Se lancer dans une course effrénée aux ouvertures
Vouloir ouvrir 20 franchises en deux ans quand on débute, c’est le meilleur moyen de tout faire imploser. Privilégiez un développement de réseau lent et maîtrisé. Prenez le temps d’essuyer les plâtres avec vos 3 ou 4 premiers franchisés, ajustez ce qui coince, sécurisez leur rentabilité, puis accélérez ensuite.
Réussir à devenir franchiseur : prenez le temps de poser vos fondations
La prochaine fois qu’un client vous demandera avec des étoiles dans les yeux : « C’est une franchise ? », prenez-le comme un magnifique cadeau. Souriez, remerciez-le chaleureusement, mais gardez la tête froide.
Prenez d’abord le temps de structurer votre concept dans l’ombre, de vous faire accompagner par des experts de la franchise, et de bâtir des fondations solides. C’est le seul moyen pour que, demain, la réponse à cette question devienne un grand « Oui ! » dont vous serez pleinement fier, et qui vous assurera un développement durable.
Pour éviter les erreurs lors de votre lancement, le plus sûr est de se faire accompagner.
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Article rédigé par Jean Louvel – Directeur de PROGRESSIUM IMMOBILIER
