Malgré vos efforts d’animation et de support du réseau, il se peut qu’un franchisé souhaite abandonner son point de vente. Comment faire ?
Tout ne va pas toujours dans le bon sens. Les entrepreneurs le savent bien. Mais, si les problèmes à résoudre sont quasi infinis dans la vie d’une entreprise, les franchiseurs, eux, peuvent rencontrer une difficulté propre à la franchise : la volonté d’un des membres du réseau à abandonner le navire. Un moment délicat que le franchiseur doit gérer avec tact. Et ce, même si les possibilités de résiliation offertes au franchisé sont limitées.
En tout cas, la négociation doit toujours rester ouverte.
Comprendre la décision du franchisé
À moins d’une raison extraordinaire, le départ d’un franchisé sera motivé par des piètres performances de son point de vente ou par sa volonté de devenir indépendant c’est à dire de ne plus payer de redevances. Aussi, un franchiseur se doit d’être très attentif aux chiffres de ses franchisés. Il doit accorder autant d’importance aux moins performants qu’aux plus performants. Plus il perçoit les faiblesses en amont, plus il a des chances de les résoudre avant le point de non-retour. En général, le franchisé justifiera sa décision par le fait qu’il ne s’est pas senti soutenu par le franchiseur :
- soit le franchiseur est responsable de ses difficultés,
- soit les redevances demandées sont injustifiées.
Le manque de résultat
Dans le cas de manque de résultat, le franchisé demandera de soulever l’exception d’inexécution du contrat en justice. Un procès qu’il peut gagner, à condition de prouver devant les tribunaux que le franchiseur n’a pas respecté ses obligations : assistance permanente, transfert de savoir-faire et travail pour développer la renommée de l’enseigne nationale. Pire, il peut avancer qu’il y a eu vice du consentement. La rupture d’un contrat de franchise devra néanmoins être justifiée d’un motif grave par le franchisé, ce qui n’est pas facile à obtenir.
Deux possibilités s’offrent alors au franchiseur.
- soit le franchiseur propose une solution économique équilibrée et il laisse partir le franchisé ;
- soit le franchiseur pense que le point de vente mérite l’attention du réseau, et dans ce cas il est préférable d’établir une proposition de rachat de fonds de commerce.
Attention, la négociation peut être serrée. En tout cas une chose est sûre, le franchiseur n’a pas intérêt à garder un franchisé qui veut s’en aller. En effet, comment voulez-vous croire qu’il s’investira au maximum pour le développement de la marque en sachant que de toutes façons ses performances sont mauvaises ?
Dans le cas de bons résultats, la situation est difficile et le rôle de franchiseur est de défendre le réseau. Il faudra réagir vite en justice pour montrer d’une part qu’en tant que franchiseur vous défendez bien l’intégrité du réseau et d’autre part pour obtenir une indemnisation pour le préjudice subi. Dans certains réseaux, ce sont plusieurs franchisés qui sont partis pour créer un réseau concurrent : le préjudice subi par le réseau est alors encore plus grand.
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