En rejoignant un réseau de franchise, un franchisé s’acquitte d’un droit d’entrée puis de redevances pour utiliser le concept du franchiseur. En contrepartie, le franchiseur a des obligations vis-à-vis de ses franchisés : avant et surtout après la signature du contrat de franchise.
Les obligations précontractuelles : le DIP
Dès le début de la relation avec un candidat répondant à ses critères de sélection – et au minimum 20 jours avant la signature du contrat de franchise –, le franchiseur doit lui remettre un document d’information précontractuel (DIP) rassemblant l’ensemble des informations sur le réseau. Pendant 20 jours, le candidat peut ainsi approfondir le sujet sans conclure un contrat.
Les principaux éléments obligatoires du DIP sont les résultats d’ensemble du réseau, le bilan synthétique des dernières entrées et sorties et l’analyse du marché au niveau national et l’état local de la zone de chalandise.
Les résultats d’ensemble du réseau
Afin que les futurs franchisés puissent évaluer les ratios économiques du concept, le franchiseur doit leur remettre les bilans et comptes de résultat des deux derniers exercices comptables.
Cependant, transmettre les résultats quantitatifs et qualitatifs du ou des site(s) pilote(s) est préconisé. L’intérêt est de partager les données du terrain pour permettre au candidat de se projeter et de construire son prévisionnel avec son expert comptable.
L’état des implantations actuelles des franchisés
Les candidats à la franchise doivent avoir à leur disposition les chiffres concernant les flux d’entrées et de sorties des adhérents. En effet, ces derniers sont représentatifs de l’état du réseau. Un grand nombre de franchisés sortants doit inciter le candidat à poser des questions sur les raisons de ces mouvements. En fonction des réponses du franchiseur, le candidat sera amené à prendre la décision de poursuivre la relation – ou pas.
Un état général et un état local de marché
Ces documents permettent d’évaluer le potentiel du marché au niveau national avec un historique et des perspectives réalistes. Les chances de succès de la création d’entreprise en franchise et les possibilités du marché seront à travailler à partir des informations sur l’état du marché local. Le conseil d’un expert des études de marché peut s’avérer nécessaire. Son analyse permet de limiter les risques d’échec puisque la pénétration du marché se fait en connaissance de l’offre, de la demande et de tous leurs paramètres.
Les obligations contractuelles : le contrat de franchise
Le contrat de franchise reprend généralement en grande partie les informations du DIP. En addition, il détaille les droits et devoirs des deux parties. Le contrat de franchise comprend notamment les modalités de mise à disposition des signes distinctifs, du savoir-faire et de l’assistance commerciale ou technique. Là aussi l’accompagnement du franchiseur et/ou d’un avocat est nécessaire pour bien comprendre les niveaux d’engagement des deux parties.
Les signes distinctifs et le savoir-faire
En s’engageant avec la franchise, l’entrepreneur va pouvoir utiliser les signes distinctifs de la marque. La transmission de ces signes va bien au-delà des produits et services. Ils consistent en une enseigne, un brevet mais aussi un ensemble d’éléments qui constituent une marque : logo, charte graphique, nom commercial. La marque est l’un des principaux éléments constitutifs de la franchise. C’est l’élément de reconnaissance du réseau pour les consommateurs.
Le savoir-faire
Le savoir-faire est un élément clé du concept que le franchiseur doit transmettre aux franchisés dans le cadre de l’assistance. Pour cela, le franchiseur pourra organiser une formation et devra remettre un document essentiel : le manuel opératoire. Ce mémento répertorie l’ensemble des points à assimiler et à mettre en pratique pour que dès l’ouverture le point de vente franchisé soit un succès.
Une assistance technique et commerciale
Le franchiseur est tenu d’aider ses franchisés à ouvrir leur entreprise en franchise. Ses responsabilités ne s’arrêtent pas là, il doit également contribuer à leur développement. L’assistance fournie dépend des franchises, elle peut prendre différentes formes : actualisation du savoir-faire, organisation de rencontres entre franchiseur et franchisés, établissement de services communs (communication, centrale d’achats). Maintenir un haut niveau d’assistance apportée aux franchisés est un enjeu majeur dans la réussite et le renouvellement du contrat.
Respecter les obligations que nous avons détailler ici est la clé d’une relation sereine et de résultats tangibles. Les difficultés d’application du contrat, l’évolution des obligations doivent être considérées comme des occasions pour échanger avec son franchiseur. Un dialogue constructif pour trouver des solutions acceptées par les deux parties est le meilleur chemin vers un développement réussi du réseau.
Cet article vous a été proposé par Christian Potier, associé Progressium en charge des agences de Rennes et Bordeaux.
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