Pourquoi créer un réseau – Partie 3

La semaine dernière, nous avons mis en lumière les avantages économiques d’une structure en réseau. Toujours dans la série « Pourquoi créer un réseau », nous allons aborder aujourd’hui la question de la proximité clients.

Rechercher la proximité clients

Ces dernières années, le comportement du consommateur/client a changé. Il maîtrise mieux ses achats et gère son budget avec soin. Il prend le temps de rechercher les meilleurs points de vente. Le consommateur sélectionne les meilleurs moments pour acheter et le meilleur rapport qualité/prix. En effet, il veut en avoir pour son argent et n’hésite pas à changer de fournisseurs s’il est mécontent de ses prestations. Le client n’est plus attaché à une marque ou à un point de vente. Il effectue également souvent ses achats sur internet par commodité et manque de proximité.

Vous avez des bons produits, vous apportez de bonnes prestations de services et vous désirez dupliquer vos facteurs de succès ? La question de la proximité devient une des conditions majeures et indispensables pour la qualité de votre relation avec vos clients. Elle vous permet de mieux connaître vos prospects, de conquérir de nouveaux clients. Restez proche de ceux-ci et de leurs préoccupations, tout en leur proposant un service de qualité et une potentialité d’achat permanente.

Les structures en réseau

Le choix d’une structure en réseau offre la possibilité de développer simultanément et en plusieurs endroits un ensemble d’actions préétablies (publicité, promotion…) avec une adaptation souple et adaptée au terrain. Elle simplifie également les problèmes de logistique. En effet, elle rapproche les plates-formes de distribution ou les unités de production du terrain et donc les clients.

L’importance du lieu d’implantation

La désignation du lieu d’implantation nécessite une étude de marché approfondie (marché local, concurrence, passage). L’implantation d’un nouveau point commercial, reprenant votre concept, passe par une étude de votre emplacement pilote pour en déterminer les spécificités propres et celles qui sont reproductibles ailleurs. Le lieu choisi n’est pas le même selon le type de produits ou de services proposés aux clients. Les implantations se feront peut-être là où les leaders de votre activité (vos principaux concurrents) brillent par leur absence. En effet, des zones non couvertes par votre spécialisation existent, à vous de les dénicher.

Une bonne couverture géographique permet une progression rapide de la notoriété de votre marque. Elle vous amène de nouveaux clients, car vous redevenez crédible à leurs yeux et vous êtes souvent leur unique interlocuteur. Le développement se fait par étapes successives : en agrandissant progressivement la zone de chalandise (technique de la « tache d’huile » ou de « l’escargot ») tout en étudiant à chaque fois les particularismes régionaux.

Vous apportez votre produit ou vos prestations de services, ce qui accroît votre notoriété auprès de votre clientèle, qui se reconnaît dans votre concept et votre marque. De plus, votre franchisé (si c’est une franchise) possédera la motivation des entrepreneurs qu’un salarié n’aura jamais. C’est lui qui aura le pouvoir de décision sur le terrain.

Cet article vous a été proposé par Pierre Recoupé, conseil en création et développement de franchise chez Progressium.