Articles FRANCHISE & SERVICES A LA PERSONNE (SAP)
Article de Jean Paul Zeitline (Consultant Progressium)
Y A-T-IL UNE BULLE SAP DANS LE MONDE DE LA FRANCHISE?
Durant ces dernières années PROGRESSIUM a accompagné la création et le développement de plus d’une dizaine de Franchises de SAP, je suis en admiration devant les entrepreneurs du secteur et leur capacité à bousculer la citadelle des Services Publics à la Française.
On voit fleurir chaque jour des Franchises dans tous les domaines du Service à la Personne (ménage, garde d’enfants, personnes âgées, soutien scolaire, jardinage, ..) parfois avec une grande réussite et des réseaux qui dépassent rapidement les 100 agences et parfois avec des conflits à répétition.
La Franchise est une aubaine pour le développement des réseaux de SAP pour 3 raisons.
- 1. Le financement
Créer un réseau d’agences en succursales pour une enseigne coûte plus de 50K€ par unité. Créer un réseau de 100 unités en propre représente donc un investissement de 5M€. Compte tenu d’un décollage lent et d’une faible rentabilité des succursales en SAP il faudrait plusieurs décennies pour autofinancer ce projet. Les Franchisés sont la meilleure solution de financement de création du réseau.
- 2. Le Management
Dans tous les métiers de Service, la réussite commerciale du point de vente repose sur son manager.
Le Franchisé est son propre patron, pas besoin de le motiver. Toutes les études convergent pour démontrer que la qualité du service délivrée par un franchisé est en moyenne supérieure à celle délivrée par un salarié.
- 3. La vitesse de croissance
La limite de la vitesse de croissance d’une Franchise n’est donc pas la capacité de financement mais bien la capacité de trouver les bons franchisés. Il n’est pas rare d’avoir plus de 20 ouvertures par an et le rythme de développement du CA de l’enseigne devient alors exponentiel.
Seule la Franchise permet à une jeune entreprise de SAP d’envisager de couvrir la France en moins de 5 ans. La réussite des franchises de SAP est la conséquence d’un bon choix stratégique. L’explosion du nombre de réseaux est logique et devrait se poursuivre.
Mais à l’inverse on observe des signes inquiétants avec des problèmes d’instabilité au sein des réseaux et certains franchiseurs s’inquiètent de la pérennité de leur Modèle Franchise.
La Franchise a ses impératifs, ses règles du jeu qui sont souvent mal respectées par les jeunes Franchiseurs du SAP
Une entreprise de SAP qui souhaite se lancer dans l’aventure de la Franchise doit absolument travailler en profondeur pour créer un système de Franchise performant.
- Le savoir faire technique, commercial, gestion transmis au Franchisé doit être original et complet.
- Le Franchiseur doit construire un véritable système d’information de réseau qui améliore la performance des franchisés
- Le rôle des animateurs doit être planifié, véritable ciment du réseau.
- Le business model du SAP est très spécifique, les systèmes classiques de redevances sont inadaptés dans la durée et engendrent une partie des conflits.
- Les profils de bons franchisés sont très complexes à déterminer et trop de réseaux ne sont pas assez vigilants dans leur recrutement.
- Les apports du Franchiseur doivent être véritablement mis au point : recrutement, communication, droit du travail, etc..
L épée de Damoclès qui pèse sur les Franchises de SAP ce n’est pas la remise en cause des niches fiscales, Seuls survivront les réseaux qui seront performants dans leurs 2 métiers : SAP et Franchise.
Article de Territoires et Marketing
Les services à la personne : le défi du territoire
Les services à la personne (SAP), ce sont 3,3 millions d’heures de prestations consommées en France en 2009 et un CA global de 77 millions d'euros. Ce sont aussi plus de 20 000 organismes agréés officiant sur l'ensemble du pays.
20 000 organismes en réalité concentrés sur des pans restreints du territoire : près de la moitié des prestations SAP se font en effet sur 5 régions : l'Ile-de-France (15%), la Bretagne et le Rhône-Alpes (9% chacun), l'Aquitaine et le Centre (7% chacun).
Et si l'on regarde à la loupe commune par commune, les écarts apparaissent plus nettement encore, les niches de concentration semblant bien isolées en regard des zones à faible représentation de SAP.
Le déploiement national, l'identification et la recherche des zones à la fois à fort potentiel mais aussi, peu concurrentielles sont ainsi un des leviers de développement et de croissance pour les acteurs du SAP : la compréhension de la structuration des territoires devient dès lors une clé majeure.
Au-delà, l'optimisation du maillage du SAP de la France est aussi un objectif associé aux visées mêmes du secteur.
En effet, si le dynamisme soufflant sur ce secteur s'explique par le besoin de la prestation à domicile elle-même, il est aussi corrélé à la capacité du SAP à créer du lien social.
Les services à la personne sont des services de proximité et, en tant que tels, peuvent vaincre l'isolement, notamment de personnes âgées isolées de plus en plus nombreuses tant en milieu urbain qu'à la campagne. Un isolement aggravé par la désertification des services publics en milieu rural qui marque les populations seniors mais aussi le secteur de la petite enfance.
Pour faire du chiffre, pour œuvrer en ligne avec les valeurs du secteur, le défi est de taille : il faut implanter partout et particulièrement là où c'est difficile. Il faut trouver des intervenants, réfléchir les distances, les tournées … bref trouver les réponses pour rationaliser le territoire.
En amont, il va s'agir pour chaque enseigne SAP de réfléchir aux stratégies de structuration et de découpage du pays et de tracer pour chaque implantation une zone de travail cohérente avec la répartition des futurs bénéficiaires, des futurs intervenants et tenant compte des habitudes de chacun. Dans la durée, il va s'agir de trouver la façon d'optimiser le quotidien à l'intérieur de cette zone, de construire les circuits, de désenclaver, de lier, etc.
L'intégration de la problématique du territoire au cœur du secteur du service à la personne devient ainsi une nécessité de plus en plus pregnante pour le secteur et le sera de plus en ainsi que toutes les projections le démontrent.
Mais le défi du territoire, c'est aussi une formidable occasion de croissance qu'il va s'agir pour chaque acteur de savoir saisir grâce aux outils géomarketing.
Article de Jean Luc Boncennes- Directeur de 40 degrés sur la banquise
Les technologies mobiles sont des éléments moteurs dans la visibilité et la disponibilité des services à la personne.
Les services à la personne bénéficient de nouveaux outils qu'on qualifie fréquemment de révolutionnaires que sont les téléphones mobiles et en particulier les Smartphones. En cette fin d'année 2010, le taux d'équipement en Smartphone peut être estimé à 20% des utilisateurs en France.
Cet équipement n'est pas l'apanage des jeunes mais est répartis sur des populations variées intéressés par la technologie.
Le service est indéfectiblement liée à la notion de récurrence notamment pour une population âgée cœur de cible. Mais le secteur doit se préoccuper du potentiel énorme que constitue la disponibilité et la réactivité d'un service dont le besoin est généré par l’activité du client, sa localisation, l’événement survenu -panne de voiture, événement familial, sortie impromptue...
Le secteur des services à la personne possèdent donc des opportunités colossales de développement : d'un point de vue structurel tout d’abord, avec le vieillissement de la population et la propension à une civilisation des loisirs, du cocooning, du soin apporté à sa personne ; d'autre part, d'un point conjoncturel, lié aux nombreuses innovations pour les outils mobiles de communication.
L'enjeu pour les réseaux est donc de réussir une communication efficace de ses services en prenant en compte ces nouveaux supports qui seront dans quelques années sinon quelques mois, le lien permanent entre la marque et le consommateur.
La concurrence assidue que se livre les entreprises de ce secteur doivent les inciter à communiquer leur image de ce qu'ils sont -des personnes en permanence au service d'autres personnes- avec des moyens appropriés -des appareils en permanence sur les personnes !
Article de Jean Baptiste Gouache- Avocats
La franchise est un mode de développement adapté au secteur des services à la personne : elle offre un effet de levier financier au franchiseur, qui n’a pas à assumer personnellement le besoin en fonds de roulement significatif lié au démarrage de l’activité, qui n’atteint son rythme de croisière qu’après deux à trois années d’exploitation ; elle lui offre un effet de levier humain, le franchisé commerçant indépendant étant particulièrement impliqué dans le développement commercial de l’agence et dans le management des équipes, qui sont deux facteurs clés de succès du secteur. Elle offre aussi un effet de levier marketing, permettant une mutualisation des dépenses de communication de l’enseigne et assurant rapidement sa présence sur tout le territoire national.
Le recours à la franchise pose toutefois deux problématiques juridiques très spécifiques dans le secteur des services à la personne.
1/ Le savoir-faire doit être original. Il doit aussi être utile aux termes du règlement européen d’exemption du 30 avril 2010. A défaut, le contrat de franchise est nul. A ce titre, on peut s’interroger sur le caractère réellement original du savoir-faire des réseaux dans ce secteur : il ne peut résider dans la maîtrise des techniques de paye, du droit social, que nul n’est censé ignorer, l’emploi de salariés pour revendre leur force de travail étant toutefois le cœur du système. Les techniques de commercialisation des services et d’organisation de l’activité (logiciel non disponibles dans le public par exemple) doivent donc pouvoir être clairement identifiées pour qu’il existe un savoir-faire pouvant fonder valablement le recours au contrat de franchise. A défaut, les risques de nullité des contrats sont réels.
2/ Le savoir-faire doit être protégé des détournements des franchisés. Un réseau de distribution est assez simple à gérer de ce point de vue : le franchiseur a seul la maîtrise de l’assortiment et de l’approvisionnement en produits exclusifs. Que le franchisé tente une dissidence ou n’applique pas le savoir-faire de manière satisfaisante, la sanction est immédiate. Le franchiseur cesse de livrer les produits, met en jeu la clause résolutoire et descend l’enseigne. Le franchisé est coupé de ses bases et n’a plus les moyens d’exercer.
La question est beaucoup plus délicate dans les réseaux de service à la personne. Le savoir-faire est en effet alors exclusivement immatériel. Une fois mise à la disposition du franchisé, il est difficile d’éviter son transfert définitif au franchisé. Celui-ci peut être tenté de se l’approprier pour son propre compte, de rompre son contrat, voir d’organiser une déstabilisation de réseau et de faire sécession. Le transfert du savoir-faire est définitif. Il ne peut être repris par le franchiseur, à moins que le Franchiseur ne maîtrise trop d’outils spécifiques, et notamment logiciels et organisationnels, que le Franchisé ne peut se procurer ou mettre en place sans de trop longues préparations.
Un exemple est la récente dissidence organisée par la totalité des franchisés du réseau APRES LA CLASSE. Le savoir-faire de ce franchiseur, peu substantiel et peu évolutif, n’a pas résisté aux ambitions de ses franchisés et à leurs velléités. Cette dissidence a été largement permise par les lacunes du contrat de franchise APRES LA CLASSE. Un réseau, FAMILY SPHERE est né de cette dissidence : les quatorze franchisés dissidents ont laissé le franchiseur presque seul. Aujourd’hui APRES LA CLASSE ne s’est pas développé en franchise, alors que FAMILY SPHERE est devenu l’un des leaders de la garde d’enfants à domicile. Comble de l’ironie du sort, une partie des actionnaires fondateurs de FAMILY SPHERE vient à son tour de se désolidariser du franchiseur et de monter ex-nihilo un réseau de services de garde d’enfants : KANGOUROU KIDS.
Article de Emmanuel Jury- Consultant Progressium
Chaque année c'est un évènement incontournable de l'immobilier commercial : MAPIC - Marché international professionnel de l’implantation commerciale et de la distribution
Le MAPIC propose à l'ensemble des professionnels de la distribution et aux investisseurs institutionnels, l'offre la plus diversifiée de locaux commerciaux disponibles à la location ou à la vente, à l'échelle internationale. Toutes les opportunités d'implantation – dans les centres-villes, les centres commerciaux, les hôtels, les gares, les stations de métros, les aéroports – sont exposées...
Le MAPIC est un moteur pour les partenariats commerciaux, les montages d'opérations, un accélérateur des négociations et transactions commerciales au sein de ce secteur d'activités.
Progressium, cabinet de conseil en franchise et développement de réseau sera présent durant les trois jours sur cette manifestation du 17 au 19 novembre 2010 au palais des festivals de Cannes.
Au programme : des rendez-vous avec les principaux acteurs du marché comme les foncières nationales (Immochan, Ségécé, Unibail-Rodamco, Corio, Carrefour Property, Mercialys...) mais aussi les acteurs locaux afin de trouver les meilleurs emplacements aux enseignes clientes de notre cabinet en centres commerciaux, pieds d'immeuble et retails parks.
En outre, Progressium profitera aussi de l'évènement pour échanger et benchmarker avec les développeurs d' enseignes présentes (plus de 1000 ) mais aussi multipliera les contacts en vue de futurs partenariats.
