La réussite et le bon développement d’un réseau repose sur l’efficacité de la sélection de ses futurs franchisés.
Le recrutement du franchisé est l’acte fondateur du réseau de franchise mais ne constitue pas une science exacte.
Sélectionner son futur franchisé requiert de la méthode et de l’organisation. Le franchiseur et son développeur devront bénéficier de procédures claires et définir une stratégie en adéquation avec les objectifs du réseau.
Sélectionner son futur franchisé obéit à des règles.
Première règle : quel est le profil du bon franchisé pour mon concept ?
Définir le profil du franchisé est la question la plus important car il n’y a pas de réponse unique. Chaque réseau a des attentes différentes et donc recherche des profils différents.
Sélectionner un franchisé c’est choisir. Le développeur devra s’appuyer sur une matrice de compétences reprenant les principales qualités recherchées. Ces qualités ou aptitudes peuvent être très variées mais certaines comme les aptitudes commerciales, à manager des équipes ou à prendre des décisions sont les plus recherchées. Le développeur devra porter la plus grande attention sur ces différents points pour bien sélectionner les profils.
Deuxième règle : le « bon franchisé » est celui qui se reconnaîtra dans les valeurs du réseau et adhérera aux objectifs de développement
Par exemple, pour une activité de service à la personne comme celle offerte par le réseau spécialisée dans la garde d’enfant à domicile Babychou Services le futur candidat à la franchise doit impérativement disposer de compétences managerielles ainsi que d’une prédisposition au commerce et à la communication. Qualités prédominantes et essentielle pour toutes activités de service. A l’inverse pour des activités de commerces de distribution et/ou spécialisés comme la vente de métaux précieux à l’image de Godot & Fils la dimension managérielle n’est pas déterminante à l’inverse des bases solides en gestion et une rigueur avérée seront indispensable à la réussite du futur franchisé.
Troisième règle : pour sélectionner son futur franchisé, il faut qualifier sa recherche
Le développeur devra apporter la plus grande importance à cette étape car c’est de cette pré-qualification de la candidature que découlera la pertinence de la candidature.
Souvent le bon nombre de candidat à la franchise ne se focalise pas sur un seul secteur, ni sur une seule enseigne.
A ce stade, le développeur doit s’assurer que le candidat dispose bien des ressources financières nécessaires, que le secteur géographique où il souhaite s’implanter est toujours bien disponible ou encore sa réelle motivation pour l’enseigne par exemple.
Ce premier contact devra permettre de valider et sélectionner les futurs franchisés disposant des compétences pratiques, théoriques et comportementales requises.
Les principales qualités le plus généralement recherchées sont la solvabilité, la détermination, l’esprit entrepreneuriale, la connaissance spécifique de son secteur d’implantation, ou encore l’envie d’apprendre… cette liste n’est en aucun cas ni restrictive ni exhaustive et pourra même évoluer au sein d’un même réseau suivant les besoins spécifiques et la constitution de ce dernier. En effet, différents profils peuvent et doivent composer un réseau pour son bon développement.
Quatrième règle : dans la franchise, la sélection est mutuelle
Un bon candidat est-il toujours un bon franchisé ?
L’intégration d’un réseau doit être un vrai choix des deux parties.
Vous devrez faire attention à ne pas donner trop d’information afin de préserver secret votre savoir-faire original mais en délivrant suffisamment d’informations et de contacts avec les franchisés en place pour faire une présentation complète.
Il s’agit là d’un des pièges les plus fréquents mais un des plus difficiles à sujet.
Le comportement du candidat lors de la sélection du futur franchisé devra vous alerter sur sa capacité d’intégration au sein du réseau.
Le candidat devra être autonome sans être individualiste, valeur allant à l’encontre même du fonctionnement en réseau.
Certains candidats laissent apparaître leur capacité à décider, prendre des initiatives ou anticiper certains éléments. Autant de bonnes qualités pour un chef d’entreprise mais attention à ce qu’elles soient compatibles avec les valeurs et la philosophie de la tête de réseau. Il n’existe aucun lien de subordination entre le franchiseur et le franchisé cependant le franchiseur devra faire preuve d’un management dit « d’influence » au quotidien pour accompagner les futurs franchisés sélectionner vers le succès.
Le processus de sélection des futurs franchisés constitue le premier lien avec le réseau. Il doit permettre de créer les liens de confiances mutuelles qui seront gages de réussites et d’adhésions aux projets du réseau.